Los días 13 y 20 de junio se celebró la formación “Dermocosmética: cómo potenciar los principales segmentos de la categoría en la oficina de farmacia”, organizada por el Col·legi de Farmacèutics de Barcelona (COFB) con la colaboración de Pierre Fabre. Contó con la participación deIsabel Carbonell, Training&Advice director de Pierre Fabre; Soledad Reparaz, responsable de formación de Pierre Fabre Academy; Sara Palacios, Lea Rodríguez y Blanca Roble, farmacéuticas formadoras de la misma academia; y Carlos Jiménez, farmacéutico experto en la gestión digital de la farmacia comunitaria. Las jornadas fueron coordinadas y presentadas por Marta Alcalde, vocal de Dermofarmacia y Productos Sanitarios del COFB.
Los objetivos de la formación se centraron en cómo hacer una correcta recomendación dermocosmética, potenciar la categoría y revisar los protocolos de actuación frente a las consultas básicas sobre acné, caída capilar y fotoprotección. Se profundizó en el conocimiento de los principales activos democosméticos antiaging, sus tendencias actuales. Más allá de los aspectos técnicos, también se abordó la comunicación eficaz a través de los nuevos canales digitales.
Recomendación cosmética, antiedad y fotoprotección
La primera jornada comenzó con la presentación de Soledad Reparaz, centrada en la recomendación farmacéutica. Comenzó con un repaso de diferentes conceptos básicos relacionados con la dermatología. Esta introducción giró en torno a los diversos tipos de piel, así como sus diferencias y estados cutáneos. Posteriormente, desde una vertiente más práctica, la responsable de formación de Pierre Fabre Academy, compartió las técnicas de venta más recomendables en este ámbito.
El segundo módulo, de la mano de Lea Rodríguez, se centró en la cosmética antiedad y los principales activos cosméticos con evidencia científica de que son tendencia. “Actualmente, elantiaging es la categoría número 1 en dermocosmética. En datos de 2021 supuso un 15,23% de las ventas del sector”, indicó. Rodríguez señaló que “conocer las propiedades y uso de la vitamina C, de la niacinamida, el ácido hialurónico o los retinoides, entre otros activos destacados, es importante a la hora de realizar una correcta recomendación dermocosmética”, pero también “es relevante aprender a comunicar de forma eficaz y conocer técnicas de venta”. Recordó que “el 60% de las decisiones de compra se toman desde casa. Para potenciar el 40% restante se pueden utilizar técnicas como la presentación de productos “estrella” o estrategias de la venta cruzada”.
La comunicación a través de las redes sociales fue uno de los puntos clave de la charla, ya que “son una herramienta muy importante para conectar de forma más fácil con nuestros clientes“. Para Rodríguez, las claves para tener éxito en esta comunicación son “ofrecer contenido de calidad, a partir de un formato cercano, incluir información técnica fácil de entender y aportar consejo experto desde la experiencia personal”.
En la siguiente charla, Isabel Carbonell habló sobre la evolución de la fotoprotección. La presentación se centró en dos aspectos: actualizarse en la subcategoría solar y potenciar el papel del farmacéutico en la fotoeducación. Según Carbonell, el mundo de la fotoprotección es uno de los sectores más importantes en dermocosmética, suele compartir con elantiaging el primer o segundo puesto de los más vendidos y el 2021 supuso el 14,61% de las ventas de la categoría dermo. Recordó que “el sol nunca se va de vacaciones y es el responsable del 80% del envejecimiento” y que, por tanto, “el fotoprotector no es sólo un producto estacional, ya que también es un buen producto antiedad y un aliado para la prevención del cáncer de piel”.
Carbonell también abordó la ecosostenibilidad. Uno de los principales problemas de los fotoprotectores es que afectan al fondo marino y alertó de que “cada año van a parar 25.000 toneladas de crema solar a los océanos. Sin embargo, poco a poco la industria va tomando conciencia de su impacto y busca soluciones en fórmulas y packs ecoconcebidos”.
Caída capilar y acné
Sara Palacios inició la segunda jornada de la formación con una conferencia sobre caída capilar, con el objetivo de trabajar la categoría a través de una recomendación eficaz y personalizada. En primer lugar, explicó cómo funciona la caída del cabello recordando que "se puede perder cabello por varios factores, pero que se concentran principalmente en dos tipos de caída". Por un lado, “la reaccional, que tiene que ver con factores concretos de la vida, como una temporada de estrés, un postparto, medicamentos o una enfermedad” y por otra “la caída progresiva, que se debe a motivos hormonales o hereditarios y que, a diferencia de la reaccional, es irreversible”. Para poder hacer una recomendación eficaz afirmó que “es importante saber qué tipo de caída tiene el paciente, y lo descubriremos haciendo las preguntas adecuadas“.
Para gestionar la venta, Palacios aconsejó tener una mezcla de marcas, segmentos y productos para llegar a todos los perfiles de consumidores. “Debemos tener muy presente que no todos somos iguales. Si, por ejemplo, te ocurre un cliente muy comprometido con la sostenibilidad y el medio ambiente, le atraerá una marca con valores de naturalidad. Sin embargo, si la persona transmite eficacia, querrá una marca que también lo sea”.
La última conferencia, Acné 360º, fue impartida por Blanca Roble y contó con el apoyo de la doctora Alba Crespo. Roure expuso que “el acné evoluciona constantemente y se debe a factores tanto externos -clima o alimentación-, como internos -hormonales-“. A pesar de afectar, sobre todo, a adolescentes, compartió que "también cerca del 40% de las mujeres adultas lo padecen". La farmacéutica recordó que el acné es una patología que “tiene un impacto psicológico, efectos físicos y afecta a la calidad de vida del paciente. A la hora de realizar un tratamiento debemos tener presentes todos estos aspectos”.
“En el 70% de los casos la patología se considera leve. Del 30% restante, uno 20% se considera moderado y uno 10%, intenso, cuando ya llega a tener nódulos, quistes y cicatrices”. En cualquiera de los casos “debemos recomendar una rutina completa de higiene, prevención y tratamiento de la piel”, concluyó. Por último, Roure mostró diferentes técnicas de venta y en relación con una comunicación eficaz, afirmó que “es muy importante tener contacto directo con el consumidor final, ofrecer charlas informativas, utilizar hojas de asesoramiento y siempre acompañar la venta con consejos“.
Farmacias y digitalización
La charla de Carlos Jiménez, ofreció una mirada transversal al proceso de digitalización de las farmacias. Aparte de dar herramientas para facilitar esta tarea, Jiménez se centró en hacer entender cómo funcionan los nuevos canales digitales y cómo utilizar para conseguir una comunicación eficaz con el cliente.
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