PROCESSOS DE VENDA I CONSELL ACTIU: LES NECESSITATS DEL CLIENT COM PUNT DE PARTIDA

Proveir el farmacèutic  titular i el seu equip dels coneixements i les eines necessàries per desenvolupar processos de venda i consell actiu de qualitat amb el client com a centre.

• Saber diferenciar els diferents models de comerç minorista i les especificitats de cada un.
• Poder definir els avantatges competitius de la farmàcia física en comparació als competidors més pròxims.
• Conèixer la metodologia per desenvolupar processos de venda i consell actiu d’alta qualitat.

Una sessió teòrica de 5 hores i quatre de pràctiques, de 4 hores cadascuna, utilitzant la tècnica de role play o teatralització. En acabar les sessions presencials hi ha tres sessions, que es podran seguir de forma presencial o a distància mitjançant webinar, per consolidar l’aprenentatge i aclarir dubtes relacionats amb l’aplicació de coneixements.

Per mesurar l’impacte de la formació en el desenvolupament de l’autocura, és imprescindible enviar dades econòmiques dels productes amb aquesta funció. Aquestes  dades seran tractades de forma anònima per obtenir una valoració global de la formació i cada titular d’oficina de farmàcia rebrà un informe individualitzat i confidencial de la seva evolució.

Els alumnes inscrits d'una mateixa farmàcia es podran distribuir entre les dues edicions. Cada alumne haurà d’escollir les dates i horaris de la sessió teòrica i les sessions pràctiques oferts en cada edició

I edició

Sessió teòrica: 28 d’octubre de 2019 de 16 a 21 hores o 30 d’octubre de 2019 de 9 a 14 hores
Sessions pràctiques: 4, 6, 11 i 13 de novembre de 2019, de 10 a 14 hores o de 16 a 20 hores
Webinar 1: 20 de novembre de 2019, de 14:30 a 15:30 hores
Webinar 2: 11 de desembre de 2019, de 14:30 a 15:30 hores
Webinar 3: 14 de gener de 2020, de 14:30 a 15:30 hores

II edició

Sessió teòrica: 13 de gener de 2020 de 9 a 14 hores o 15 de gener de 2020 de 16 a 21 hores
Sessions pràctiques: 20, 22, 27 y 29 de gener de 2020, de 10 a 14 hores o de 16 a 20 hores
Webinar 1: 5 de febrer de 2020, de 14:30 a 15:30 hores
Webinar 2: 4 de març de 2020, de 14:30 a 15:30 hores
Webinar 3: 15 d’abril de 2020, de 14:30 a 15:30 hores

Sessió teòrica

• Model de negoci
  • En quina tipologia de comerç minorista se situa l’oficina de farmàcia. Diferències.
  • Característiques dels usuaris d’una oficina de farmàcia.
  • Qui és i com actua la competència. Estratègies per fer-hi front.
• Procés de venda
• Fases d’un procés de venda actiu.
• Eines per detectar necessitats.
• Com desplegar una argumentació eficaç.
• L’objecció del preu: como salvar-la.
• Eines de postventa
• Com traslladar el coneixement a l’equip

Sessions pràctiques

• Es posaran en pràctica els conceptes treballats durant la sessió teòrica mitjançant role play o teatralització del procés de venda de diferents categories de productes d’autocura en les diferents situacions que es produeixen a l’oficina de farmàcia

Sessions webinar

• Les sessions webinar permetran mantenir el contacte amb el professorat per resoldre dubtes i fer seguiment de la implementació de les habilitats adquirides
• En les sessions webinar, s’analitzarà de forma global, l’impacte de la formació en les dades econòmiques de l’oficina de farmàcia i l’evolució dels indicadors

Gil, Anna, farmacèutica, consultora operativa free lance, màster en International Retail per la UPF i postgrau Category Management IQS Barcelona

Aina Surroca, vocal, responsable de la Comissió Delegada de Formació del COF de Barcelona

Farmacèutics comunitaris i auxiliars i tècnics en farmàcia i parafarmàcia