INTRODUCCIÓN
El modelo de gestión profesional centrado en el marketing ha venido para quedarse.
Estudiamos el entorno, nuestros puntos fuertes y débiles y sobre todo el cliente para poder definir una estrategia de valor y sostenible para el negocio, centrada de forma definitiva en el usuario. En este sentido la fidelización de los clientes es una parte trascendental de todo.
La madurez y la competitividad del sector hacen que la captación y el crecimiento en número de clientes resulte cada día más difícil.
Por eso tenemos que pasar de un modelo de crecimiento acelerado a un crecimiento sostenible para hacer rentable la cartera de unos clientes que ya tenemos, y sobre todo, evitar perderlos. En definitiva, pasar de un marketing de captación y de conquista (volumen) a un marketing de relación (calidad) que permita aportar valor por encima de la competencia, la desregulación, la posibilidad de nuevos entrantes y también la dificultad de diferenciarse por producto.
Fidelizar implica un cambio de mentalidad: pasar de centrarse en la venta a centrarse en hacer posible una relación duradera con el cliente
OBJETIVOS
Una vez finalizado el curso el alumno será capaz de:
• Reflexionar sobre la necesidad de pasar del enfoque a la venta en el enfoque relacional, punto de partida de la estrategia de fidelización.
• Entender las claves que posibilitan iniciar la estrategia.
• Comprender y diseñar estrategias que eviten el abandono.
• Determinar acciones que puedan permitir reforzar la relación con el cliente.
METODOLOGÍA
Programa que combina la transmisión de conceptos básicos para planificar una estrategia de fidelización del cliente conjuntamente con la realización de actividades prácticas tutorizadas y la discusión y el debate sobre diferentes ideas y experiencias entre los participantes, en el aula.
Una de las actividades planteadas será la presentación de una propuesta propia de pasos de fidelización a llevar a cabo en la farmacia, que revisará la tutora del curso.
El curso requiere un esfuerzo de cinco horas que cada participante puede seguir a su ritmo a lo largo del mes y medio que dura.
PROGRAMA
• Las cuatro fases del proceso comercial: vender bien antes de fidelizar
• El cliente
• Satisfacción del cliente
• Valor del cliente
• Estrategia de fidelización
• Puntos claves y conclusiones
EQUIPO DOCENTE
AUTORIA Y TUTORIA
Nathalie Detry, licenciada en ciencias económicas y empresariales (UB), vicepresidenta y miembro del consejo de dirección de Barna Consulting Group Consultors Associats SA, ponente en programas de postgrado en la Universidad de Navarra y en la Universitat Pompeu Fabra.
Juan Carlos Serra, licenciado en farmacia (UB), diplomado en marketing (EADA), socio director de Marketinred, director del máster de gestión de la oficina de farmacia (MGOF) del COF de Barcelona, director del máster de marketing farmacéutico y de los programas en market access y gestión de productos CHC en EADA Business School, director y editor de libros de gestión de farmacia.
COORDINACIÓN
Cristina Rodríguez Caba, responsable del departamento de Formación y Desarrollo Profesional del COF de Barcelona.
DIRIGIDO A
Farmacéuticos comunitarios, técnicos y auxiliares de farmacia con responsabilidad en la gestión de la oficina de farmacia.
