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PROCESOS DE VENTA Y CONSEJO ACTIVO: LAS NECESIDADES DEL CLIENTE COMO PUNTO DE PARTIDA

28/10/2019 ( Inscripciones abiertas ).

INSCRÍBETE
  • EXCLUSIVO COLEGIADOS/DAS DEL COFB

Fechas

I edición:

Sesión teórica: 28 de octubre de 2019 de 16 a 21 horas o 30 de octubre de 2019 de 9 a 14 horas  

Sesiones prácticas: 4, 6, 11 y 13 de noviembre de 2019, de 10 a 14 horas o de 16 a 20 horas

Webinar 1: 20 de noviembre de 2019, de 14:30 a 15:30 horas

Webinar 2: 11 de diciembre de 2019, de 14:30 a 15:30 horas

Webinar 3: 14 de enero de 2020, de 14:30 a 15:30 horas

           

II edición:

Sesión teórica: 13 de enero de 2020 de 9 a 14 horas o 15 de enero de 2020 de 16 a 21 horas,

Sesiones prácticas: 20, 22, 27 y 29 de enero de 2020, de 10 a 14 horas o de 16 a 20 horas

Webinar 1: 5 de febrero de 2020, de 14:30 a 15:30 horas

Webinar 2: 4 de marzo de 2020, de 14:30 a 15:30 horas

Webinar 3: 15 de abril de 2020, de 14:30 a 15:30 horas

  

Matrícula

Precio por oficina de farmacia: 445€ (incluye un máximo de 3 participantes por oficina de farmacia)

Precio alumno adicional: 100€

Inscripciones

del 26/06/2019 al 28/10/2019

Lugar

Locales colegiales

Horas Lectivas

2.0

Plazas

100
VIDEO
INTRODUCCIÓN

El sector salud vive tiempos de profunda transformación. La aparición de nuevos modelos de relación entre profesionales sanitarios y pacientes, los cambios  en los hábitos de compra y consumo y la irrupción de nuevos operadores de retail con modelos de negocio digitales situan a las oficinas de farmacia en un entorno complejo. Para poder adaptarse con éxito a estas nuevas reglas de juego, la oficina de farmacia debe afianzar el consejo activo, característica intrínseca que la diferencia de sus competidores.

OBJETIVOS

El curso tiene como objetivo dotar al farmacéutico titular y a su equipo de los conocimientos y las herramientas necesarias para desarrollar procesos de venta y consejo activo de calidad, situando al cliente en el centro de los mismos.

Para ello:

  • Se analizaran los diferentes modelos de comercio minorista y sus especificidades
  • Se definirán las ventajas competitivas de la farmacia física frente a sus competidores más próximos
  • Se definirá la metodología para desarrollar procesos de venta y consejo activo de alta calidad
METODOLOGÍA

El curso se desarrollará en una sesión teórica de 5 horas y 4 sesiones prácticas de 4 horas cada una utilizando la técnica del rol play o teatralizacón. Al finalizar las sesiones presenciales se establecerán dos sesiones a distancia mediante webinar para consolidar el aprendizaje y aclarar dudas surgidas en la aplicación de conocimientos.

Para poder medir el impacto de la formación en el desarrollo del autocuidado, será imprescindible en el envío de datos de venta de productos de autocuidado. Los datos se trataran de forma agrupada y anonimizada para hacer una valoración global de la formación y cada titular de oficina de farmacia recibirá un informe individualizado y confidencial de su evolución.

PROGRAMA

Sesión Teórica

  • Sobre el modelo de negocio:
    • En qué tipología de comercio minorista se sitúa a la oficina de farmacia: diferencias entre todos ellos
    • Cuáles  son las características de los clientes que acuden a una oficina de farmacia
    • Quién es y cómo actúa la competencia. Estrategias para afrontarla
  • Sobre el proceso de venta 
  • Cuáles son las fases de un proceso de venda activo
  • Herramientas de detección de necesidades
  • Cómo abordar una argumentación eficaz
  • La objeción del precio: como salvarla
  • Herramientas de post-venta
  • Cómo trasladar el conocimiento al equipo

Sesiones prácticas

  • Rol play o teatralización de procesos de venta para diferentes categorías de productos de autocuidado en las diferentes situaciones que se producen en la oficina de farmacia

Sesiones webinar

  • Las sesiones webinar permitirán mantener el contacto con el profesorado para resolver dudas y hacer seguimiento de la implementación de las habilidades adquiridas
  • En las sesiones webinar, se analizará de forma global, el impacto de la formación en los datos económicos de la oficina de farmacia
EQUIPO DOCENTE

Gil, Anna, farmacéutica, consultora operativa free lance, master en International Retail por UPF y postgrado Category Management IQS Barcelona

COORDINACIÓN

Aina Surroca, vocal, responsable de la Comisión Delegada de Formación del COF de Barcelona

DIRIGIDO A

Farmacéuticos comunitarios y auxiliares y técnicos en farmacia y parafarmacia

Colabora: